Suomalaisten yritysten neuvo Amerikan-valloittajalle: tee kotiläksysi

UCLA Andersonin bisneskoulun vuoden 2019 GAP-ohjelmaan osallistui 12 suomalaisyritystä. Mukana oli IT-alan yrityksiä, cleantech-, softa- ja tuote-, sekä keinoälyä hyödyntäviä firmoja. Yritykset ja ohjelman asiantuntijat jakavat parhaat Amerikan-oppinsa tässä jutussa.

Global Access Program huipentui joulukuussa UCLAn kampuksella MBA-opiskelijoiden esitelmiin, joissa he selostivat yrityksille laatimansa liiketoimintasuunnitelmat. Kukin firma sai suosituksen joko laajentaa liiketoimiaan kansainvälisesti, kuten Yhdysvaltoihin, tai jäädä vielä kotiin parantamaan tuotettaan.

GAPin johtaja Bob Foster kiittää avauspuheessaan virallista Suomea – pääkonsuli järjestää osallistujille päättäjäiset hienostokaupunginosa Bel Airissa sijaitsevassa virka-asunnossaan, jonne on bussikuljetus.

- Ette pääse sinne omilla autoillanne. Siellä on portti ja vartijat, jotka turvaavat rikkaita, Foster murjaisee ja yleisö remahtaa nauramaan.

1. Tee kotiläksysi

Spraymaaleja valmistava Maston on toiminut 30 vuotta. Yhtiö vie tuotteitaan 40 maahan. Pohjois-Amerikka on tähän asti ollut valkoinen täplä yhtiön maailmankartalla.

- Meillä oli hyvä syy haluta Pohjois-Amerikkaan: kymmenen kansainvälistä patenttia, jotka ovat saaneet positiivisen vastaanoton. Ne ovat uusia teknologioita, ensimmäisiä maailmassa, Mastonin Pohjois-Amerikan toimitusjohtaja Auli Parviainen linjaa.

Esimerkki johtavasta teknologiasta on GAP-ohjelman tutkima 2-komponenttinen maali yhdessä purkissa, jossa maalin kovettaja aktivoituu vasta käytettäessä ilman kosteudessa. Perinteiset 2-komponenttimaalit on käytettävä välittömästi, etteivät ne ehdi kovettua purkkiin. Mastonin 2K-maalia voi käyttää uudelleen niin kauan kuin maalia purkissa riittää. Tämä säästää sekä luontoa että kustannuksia, kun poistetaan jätteet. Toinen esimerkki on vesiohenteinen spraymaali, jossa ei ole liuottimia. Sillä voi maalata myös sisällä ilman haju- tai muita haittoja.

Yhtiön MBA-tiimi kehotti aloittamaan Yhdysvalloissa tee-se-itse-puolen nettikaupalla, joka todennäköisesti toteutuu tulevaisuudessa. Laajempi jakelu tukku- ja vähittäiskauppaan sekä teknologian lisensointi näyttävät myös erittäin mahdollisilta.

- USA:n markkina saattaa olla haastava tulokkaille. Olemme oppineet monta läksyä. Yksi niistä on: tee alustava työ, ymmärrä, minne olet tulossa ja älä vähättele sitä, että osavaltiot ovat hyvin erilaisia, Parviainen paaluttaa.

Firmassa ollaan tyytyväisiä GAP-ohjelman antiin.

- Se antoi meille ymmärryksen asiakkaiden tarpeista, Parviainen kiittää.

Auli ja Ilkka Parviainen Maston Oy:stä

2. Todista tuotteesi toimivuus

GetJenny on teknologiayritys, joka tarjoaa asiakkailleen helppokäyttöisen ja tehokkaan tavan rakentaa keskustelun automaatiota, eli chatboteja. Yhtiön asiakkaina on vakuutusyhtiöitä, pankkeja, terveydenhuoltoyrityksiä, julkisen sektorin terveydenhuoltoa, kouluja, asuntomarkkinoiden toimijoita ja energiasektorin asiakkaita.

- Asiakasyrityksemme nettisivulla tervehtii Jenny-robotti, joka vastailee itsenäisesti esimerkiksi yleisimmin kysyttyihin asiakaspalvelun kysymyksiin, operatiivinen johtaja Miikka Haavisto kertoo.

Tavoitteena on, että robotin hoitaessa rutiinikysymykset asiakaspalvelu vapautuisi mutkikkaampiin asiakaskohtaamisiin. Yhtiö lähti GAPiin tutkimaan eri markkinoilletulostrategioita ja tuotteen sopivuutta USA:n markkinoille. Ohjelman opetus:

- Varmista ensin, että tuotteesi tai palvelusi toimii jollain markkinalla. Todista se vaikka ensin kotimarkkinalla, Haavisto ohjeistaa. 

Hän neuvoo hankkimaan USA:sta markkinatietoja.

- Tämä on valtava markkina, jossa on 50 osavaltiota ja melkein yhtä monta markkina-aluetta. Ei riitä, että menee Yhdysvaltoihin, vaan pitää valita tarkkaan lokaatio ja se, mihin toimialaan fokusoituu, operatiivinen johtaja neuvoo. 

Yksi asia on yllättänyt.

Fokuksen määrä, mikä täällä vaaditaan oman toimialan, tai kohdeyleisön, löytämiseksi. Sen painotus tämän ohjelman aikana on ollut pienimuotoinen yllätys.

3. Tunne omat vahvuutesi

Focalspec tekee huippunopeita ja -tarkkoja 3D-optisia mittalaitteita, jotka mittaavat esineitä, kuten kännyköitä, koskematta niihin. Yrityksen suurin asiakaskunta on elektroniikkateollisuus, jossa on tarkkoja mittaustarpeita ja tuotantovolyymit suuria. Yhtiön vinkki muille suomalaisille: Tunne omat vahvuutesi.

- Mitkä ne uniikit jutut ovat, joita te haluatte tarjota näillä markkinoilla, toimitusjohtaja Harri Leinonen peräänkuuluttaa.

Hän neuvoo myös selvittämään alan kilpailutilanteen, ja mikäli oleellista, kilpailijoiden patentit. Amerikkalaisen ja suomalaisen kommunikointityylien välillä on suuria eroja. Suomalainen on ujo mainostamaan itseään ja huono vastaamaan viesteihin. Focalspec on tulossa Amerikan markkinoille.

- Seuraava askel on organisaation paikallistaminen. Meillä on nyt yritysoston kautta pohjoisamerikkalainen omistaja, jota kautta me päästään eteenpäin, toimitusjohtaja iloitsee.

UCLA Andersonin MBA-opiskelija David Arzumanov oli Focalspecin ryhmässä.

- Heidän kannattaa keskittyä suuriin tavaramerkkeihin ja työskennellä tunnettuutensa eteen. Koska he ovat pieni, Suomessa sijaitseva yritys, Arzumanov summaa tiiminsä löydökset.

Tiimi teki paljon alustavaa tutkimusta. Se kävi viidessä messutapahtumassa ympäri maata ja haastatteli potentiaalisten asiakasyritysten johtajia. Ilmeni, että tuotteelle on tarvetta.

- Melkein kaikki yhtiöt ovat nykyään globaaleja toimijoita, joten myynti tulee kaikkialta. Monet suuret brändit ja päättäjät ovat kuitenkin USA:ssa, opiskelija toteaa.

4. Tunne markkina ja asiakkaasi

Altum Technologies tekee ultraäänilaitteita, joiden avulla pystytään puhdistamaan teollisuuden putkistoja prosessia pysäyttämättä. Putkiston ulkopuolelle asennetaan ultraäänianturit ja soitetaan ääntä putken sisälle, jolloin lika irtoaa.

- Opiskelijat vahvistivat ajatusta siitä, miten tähän markkinaan tullaan ja mistä kannattaa aloittaa. Monistetaan sitä, mitä olemme jo menestyksekkäästi tehneet kotimarkkinoilla ja mennään toimialoihin, joissa pystymme tuottamaan lisäarvoa asiakkaille, toimitusjohtaja Matias Tainela suunnittelee.

Niitä ovat selluloosa-, paperi- ja elintarvikealat. Nevadaan perustettiin tytäryhtiö USA:han rantautumista avittamaan.

Business Finlandilla löytyy paljon osaamista eri markkinoista, hyviä sparrauskumppaneita siihen, miten uuteen markkinaan kannattaa mennä. Ja erilaiset rahoituspalvelut tukemaan kansainvälistymistä, Tainela kiittää.

5. Ole paikan päällä

K. Hartwall suunnittelee ja valmistaa kiertäviä kuormankantajia, kuten rullakoita, häkkejä ja alustavaunuja, jotka tehostavat tavaran liikuttamista muun muassa vähittäiskauppa-, paketti- ja teollisuuslogistiikassa.

- Suomen ja USA:n välillä on 7‒10 tunnin aikaero. Täällä pitää reagoida nopeasti asiakkaiden yhteydenottoihin. Siksi on tärkeää olla paikan päällä ja palvella nopeasti, myyntijohtaja Stefan Lindh painottaa.

Toimitusaikojen nopeuttamiseksi myös paikallista valmistusta tai kokoonpanoa Pohjois-Amerikassa kannattaa harkita.

Business Finland on auttanut Amerikan-valloituksessa.

- Hyvillä kontakteilla paikan päällä, kaikenlaisissa käytännön asioissa, lupahankkeissa, työluvissa, ynnä muissa, myyntijohtaja suitsuttaa.

MBA-opiskelijoiden suositus vahvisti K. Hartwallin käsitystä siitä, että USA:n markkinoilla on kysyntää yrityksen tuotteille.

- Olemme jo kasvattaneet paikallista miehitystämme ja jatkamme tätä todennäköisesti keväällä. Silloin osallistumme myös ensimmäistä kertaa messuille Atlantassa. Sillä tavalla me lähdemme liikkeelle ja tulemme satsaamaan vuoden mittaan paljon erilaisiin myynti- ja markkinointikanaviin, myyntijohtaja uumoilee.

6. Osallistu GAP-ohjelmaan

UCLA Andersonin dosentti Eric Sussman on kuulunut yliopiston henkilökuntaan 25 vuotta ja toiminut viimeiset 18 neuvonantajana GAP-ohjelmassa.

- Yhdysvaltain markkinoissa ainutlaatuista on koko. Se ei ole yksi yhtenäinen markkina. Täällä on noin 12 eri markkina-aluetta, Sussman huomauttaa.

- Kaikki katsovat USA:n markkinoita ja ajattelevat, että ne ovat niin suuret, että jos saan niistä pienenkin osan, onnistun. Kilpailu on täällä kovaa ja kilpailijasi käyttävät valtavasti rahaa markkinatutkimukseen. Niinpä paras neuvoni onkin, että tutki ennen kuin tulet. On tunnistettava potentiaalinen asiakasryhmä niin alueellisesti kuin myöskin toimialan mukaan – kenelle aiot markkinoida tuotetta tai palvelua, Sussman kiteyttää.

Yhdysvaltoihin tuloon vaaditaan rahallista panostusta sekä henkilöresursseja.

"Markkinat ovat juuri nyt kireät työvoimapulasta johtuen. Se saattaa olla kausittaista, mutta älä silti aliarvioi henkilöstökustannuksia. Työvoima maksaa enemmän ja markkinoille tulo kestää kauemmin kuin - itä olit ajatellut, dosentti tietää.

Johtaja Bob Foster on luotsannut GAP-ohjelmaa alusta asti ja nähnyt trendien tulevan ja menevän.

- Internet-markkinat kukoistavat. Alalle pääsee edullisesti. Autoala on mielenkiintoinen, sillä sähköautot tekevät tuloaan. Alalla on paljon navigointiin liittyviä keksintöjä. Lääketieteellinen diagnostiikka, robotit ovat nopeasti etenevä ala. Sillä on paljon rajoituksia ja lainsäädäntöä, Foster luettelee.

- Meillä UCLA Andersonissa on ollut yli 220 suomalaisyritystä viimeisten parinkymmenen vuoden aikana. Olemme antaneet paljon neuvoja yrityksille saada jalansija Yhdysvalloista, Foster taustoittaa.

Hänellä on myös varoituksen sana.

- Älä mene alasi messuille ja rakastu ensimmäiseen amerikkalaiseen, jonka tapaat. Täällä on paljon ihmisiä, jotka haluaisivat edustaa sinua, muttet tiedä, miten hallita heitä. Et saavuta tavoitteitasi ja menetät paljon rahaa, professori teroittaa.

Kaikille suomalaisfirmoille ei näytetä vihreää valoa Yhdysvaltoihin, mutta se ei tarkoita, että ne olisivat epäonnistuneet.

- Kerromme, mistä syistä tuote tai palvelu ei sovi markkinoille. Sitten yritykset jäävät kotiin, säästävät rahansa, korjaavat tuotteensa, palaavat muutaman vuoden päästä GAP-ohjelmaan ja pääsevät sitä kautta menestyksekkäästi USA:n markkinoille, Foster luonnehtii.

Business Finlandin Teemu Varonen

GAP on yhä voimissaan

Asiantuntija Teemu Varonen Business Finlandilta neuvoo GAP-ohjelman suomalaisyrityksiä. Tällä kertaa ohjelmaan osallistui monipuolinen kimara yrityksiä: Altum Technologies, Focalspec, Gasera, GetJenny, K.Hartwall, Kuori, Maston, Orbis Systems, Picosun, Qentinel, 720 Degrees ja Enfuce Financial Services.

- Hyvin erityyppisiä firmoja – enenevässä määrin vanhempia pk- ja midcap-yrityksiä. Toisaalta tänä vuonna mukana ei ollut suuryrityksiä.

Miten yritykset jakautuvat toimialoittain?

- Hyvin monipuolinen kattaus. On ihan IT-alan yrityksiä, K. Hartwall, joka tekee rullakkoja juomapullojen kuljetukseen ja varastointiin, Maston, joka tekee maaleja ja Altum, joka tekee putkien puhdistukseen liittyvää teknologiaa.

Valittiinko tällä kertaa mukaan tarkoituksella vakiintuneempia yriyksiä?

- Kyllä. Ollaan todettu se, että mitä pitemmälle yritys on päässyt, silloin on suurempi todennäköisyys siihen, että yritys oikeasti voi lähteä valloittamaan USA:n markkinoita. Nuoret startup-yritykset ovat vielä aika pieniä ja Euroopan markkinoissakin on vielä tekemistä.

Millainen maku loppuesitelmistä jäi?

- Aika fifty-fifty on kannustettu tulemaan ja olemaan tulematta USA:han. Keskusteltuani yritysten kanssa, niin niilläkin, jotka eivät ole saaneet suoraa vihreää go-valoa, on ollut erittäin hyvä kokemus ohjelmasta. He ovat saaneet olennaista tietoa, että mitä asioita kannattaa tehdä ja millä kulmalla jenkkimarkkinoita kannattaa lähteä katsomaan. Se, mitä he itse olivat miettineet etukäteen ei ehkä olekaan se kulma, vaan joku muu on todennäköisempi tai kannattavampi.

GAP-ohjelma täytti 22 – vieläkö se on vedossaan?

- Edelleen hyvin elävä ohjelma. Yli 20 vuotta ollaan tehty UCLAn kanssa yhteistyötä. Yli 220 suomalaista yritystä on osallistunut ohjelmaan ja edelleen palaute asiakasyrityksiltä on aivan mahtavaa. Tästä on helppo jatkaa eteenpäin.

Teksti ja kuvat: Tomi Hinkkanen