Suurten mahdollisuuksien ja kovan kilpailun Britannia – terveyssektoria kehitetään valtavalla volyymilla

Suomalaisille terveysteknologian yrityksille Britannia on täynnä mahdollisuuksia, mutta onnistuminen vaatii pitkäjänteisyyttä ja paneutumista paikallisiin olosuhteisiin. "Tärkeintä on asenne ja halu onnistua", kertovat menestyjät.

Britannian terveydenhuolto painii tuttujen ongelmien kanssa: väki ikääntyy, työntekijöitä on vaikea saada, sairaalat ovat aikansa eläneitä. Vähenevillä resursseilla pitää saada aikaan enemmän.

Tilanteen parantamiseksi kansallinen terveydenhuoltojärjestelmä National Health Service (NHS) panostaa nyt digitalisointiin vahvasti. Maassa on käynnissä ja tulossa monia kilpailutuksia, jotka ovat suomalaisille terveysteknologian yrityksille valtava mahdollisuus.

– NHS investoi digitalisaatioon – jälkeen jääneiden yksiköiden tasoa nostetaan. Meille tämä on jättimäinen mahdollisuus, sillä monessa kilpailutuksessa olennaisena elementtinä ovat mobiilisovellukset ja työnkulkujen digitalisointi niiden avulla, kertoo toimitusjohtaja Juha-Matti Ranta, jonka johtama Medanets Oy on saavuttanut tukevan jalansijan markkinassa.

Paikallisia ostajia

Britannian markkinasta tekee erikoislaatuisen NHS, maailman suurin julkinen terveydenhuoltojärjestelmä.

NHS:llä on koko organisaation kattavia puitesopimuksia, mutta ostajana NHS ei kuitenkaan ole vain yksi järkäle. NHS-organisaatiot paikallisesti, muun muassa NHS Trustit eli sairaalat, yleislääkäriklinikat sekä Integrated Care Systems -organisaatiot, voivat valita omia ratkaisujaan.

– NHS:ssä päätöksiä ei useinkaan tee yksi henkilö, esimerkiksi sairaalan kaupallinen johtaja. Mukana on yleensä myös kliinistä henkilökuntaa, lääkäreitä ja hoitajia. Kannattaa etsiä siis kliinistä työtä tekevä kontakti, joka innostuu ratkaisusta ja edistää sitä organisaation sisällä, toteaa Business Finlandin vanhempi asiantuntija Janna Mure.

– Toisaalta tällaisen kontaktin löytäminen vaatii usein erittäin sinnikästä ja määrätietoista työtä. Kun sitten yksi NHS Trust hankkii ratkaisun, se tuo viidakkorummun tavoin tunnettuutta laajemminkin NHS:ssä.

Nuket jäivät messuilta mieleen

Sairaaloiden digitalisointiin erikoistuneelle Haltianille oikea NHS kontakti löytyi messuilta Birminghamista.

Haltianin sairaalatarjoomasta vastaava Gunnar Hansen oli pandemian aikana luonut messuosaston tiiviissä yhteistyössä Quupan kanssa, joka on erikoistunut sisätilojen paikannusjärjestelmiin.

Osaston ideana oli antaa ihmisille mahdollisuus nähdä, kokeilla ja tuntea itse, miten ratkaisut toimivat tosielämässä. Näytöllä näytettiin sairaalan digiosastoa, jossa näkyvät Barbie ja Ken olivat myös fyysisesti osastolla. Kun messukävijät ottivat Barbien ja Kenin käteensä, he näkivät näiden liikkuvan näytöllä reaaliaikaisesti. Ihmiset olivat ihmeissään ja alkoivat heti miettiä mahdollisia käyttötapauksia sairaaloissa.

Barbie ja Ken olivat niin mieleenpainuvia, että pian messujen jälkeen Milton Keynesin yliopistollisesta sairaalasta otettiin yhteyttä. Sopimus järjestelmän toimituksesta kirjoitettiin pian sen jälkeen.

Haltianin ratkaisua pilotoitiin Milton Keynesin syöpäosastolla, jonka jälkeen se otettiin käyttöön useilla muilla alueilla sairaalassa. Tulokset puhuvat puolestaan ja Milton Keynes on tällä hetkellä Haltianin suosittelija.

– Päätimme, että hoidamme hankkeen mahdollisimman hyvin sairaalan kumppanina, ylitämme odotukset, luomme hyviä suhteita ja rakennamme luottamusta. Uskoimme siihen, että näin muut sairaalat seuraavat perästä. Olimme oikeassa, Hansen sanoo.

Kovaa työtä kumppaninkin avulla

Medanets pääsi Britannian markkinaan kumppanin kautta.

Medanetsin potilaiden hoitoa tehostava ja hoitajien työtaakkaa keventävä mobiilisovellus integroidaan potilastietojärjestelmään, ja yhteistyössä Oracle Cernerin, yhden maailman suurimman potilastietojärjestelmätoimijan, kanssa Medanetsin ratkaisu on nyt ensimmäisen britannialaisen asiakkaan käytössä NHS:n County Durhamin- ja Darlingtonin -yksikössä. Asiakaskunta laajenee merkittävästi lähikuukausina ja vuosina.

Uuden markkinan avaaminen on aina kovaa työtä, ja hyvät kumppanit ovat välttämättömiä.

– Minultakin on monesti kysytty, että pystytkö auttamaan, voitko antaa jonkun kontaktin. Itse koen, että meidän on pitänyt vakuuttaa toistasataa ihmistä pelkästään kumppaneissa päästäksemme tähän pisteeseen. Ei ole olemassa yhtä ovea, josta markkina aukeaa, Ranta korostaa.

Kontaktien luomista ja luottamuksen tärkeyttä korostavat myös Hansen ja Mure. Ilman paikallisten käytäntöjen, haasteiden ja päätöksentekomallin ymmärtämistä onnistumisia ei tule. Parhaiten tietoa ja näkemystä markkinasta saa paikan päällä verkostoitumalla.

Varaudu tiukkaan kilpailuun

Suomalaiset yritykset ovat vahvoilla monilla Britanniassa kehityksen kohteena olevilla terveysteknologian alueilla. Lista on pitkä: etäratkaisut, digidiagnostiikka, kyberratkaisut, mielenterveyspalvelujen digiratkaisut, älykkäät sairaalat, genomitiedon käyttäminen, hyvinvointiratkaisut – ja kaikki nämä tietenkin kestävästi ja terveyssektorin kantokyvyn kohentamista tukien.

Terveysteknologia-alan viennissä Britannia on yksi merkittävimmistä kohdemarkkinoista. Suomalaisilla ja suomalaisten osaamisella on maassa hyvä maine, mutta kilpailu Britanniassa on todella kovaa. Siihen pitää varautua, ja pohjatyöt on tehtävä perusteellisesti.

– Ensimmäisenä yrityksen pitää selvittää, onko Britannia sille oikea markkina. Jos on, markkinalle pääsemiseen pitää sitoutua, olla läsnä ja varata työlle riittävät resurssit, Mure muistuttaa.

Business Finland auttaa yrityksiä muun muassa ymmärtämään uusien markkinoiden lainalaisuuksia, jakaa tietoa liiketoimintamahdollisuuksista markkinalla, vauhdittaa verkostojen rakentamista, järjestää tapahtumia ja delegaatioita sekä tukee messuille osallistumista.

– Minulle ainakin antaa virtaa jo se, että joku ulkopuolinen taho haluaa auttaa ja toivoo meidän onnistuvan, Ranta kiittää.

Asennetta ja ylpeyttä

Myyntityössä kannattaa muistaa aina käyttäjien näkökulma: millaista heidän arkityönsä on ja mikä sitä helpottaisi.

– Ei pidä olla liian tekninen, vaan on löydettävä luovia tapoja kertoa, mitä tuotteella voi saada aikaan. Siksi kannattaa miettiä tarkkaan, kuka ratkaisua lähtee myymään uuteen markkinaan ja millä tavoin. Kuka osaa kertoa ideasta innostavimmin ja kiinnostavimmin? Hansen tähdentää.

Hän kehottaa myös välttämään konsultteja, joiden mukaan markkinalle ei pääse ilman puitesopimusta. Paperisota konsulttien kanssa vie vain turhaan aikaa ja rahaa.

Sekä Hansen että Ranta korostavat oikean asenteen merkitystä ja ylpeyttä omasta ratkaisusta.

– Missä tahansa liiketoiminnassa uudelle markkinalle mentäessä on helppo keksiä miljoona syytä, miksi se ei onnistu. Kyllä se onnistuu, mutta vain ja ainoastaan sillä asenteella, että tehdään mahdottomasta mahdollista. Jos päätyy umpikujaan, pitää etsiä vierestä toisenlainen reitti, Ranta summaa.

Lisätietoja

Janna Mure
janna.mure (at) businessfinland.fi
Tel. +44 7841 233 734